2010年9月15日—9月17日，由中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)與杭州市余杭區(qū)人民政府共同舉辦、傾力打造的中國(guó)電子商務(wù)的頂級(jí)盛會(huì)——第二屆中國(guó)電子商務(wù)文化節(jié)暨中國(guó)電子商務(wù)百?gòu)?qiáng)峰會(huì)在杭州市舉行，來(lái)自中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)、商務(wù)部、杭州市余杭區(qū)領(lǐng)導(dǎo)、電子商務(wù)企業(yè)、媒體等人士參加了本次會(huì)議。作為國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的一體化電子商務(wù)解決方案提供商，動(dòng)易公司成功入圍電子商務(wù)百?gòu)?qiáng)，動(dòng)易總經(jīng)理李靖作為大會(huì)嘉賓受邀參會(huì)，并于會(huì)上發(fā)表了題為《傳統(tǒng)企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展創(chuàng)新發(fā)展之路》的主題演講，與眾多與會(huì)嘉賓一道分享了傳統(tǒng)企業(yè)如何開(kāi)展電子商務(wù)的實(shí)用經(jīng)驗(yàn)。

　　以下是動(dòng)易公司總經(jīng)理李靖在會(huì)上的演講文字實(shí)錄：

 

　　我今天分享的主題是傳統(tǒng)企業(yè)電子商務(wù)創(chuàng)新發(fā)展之路，我只是普通的電子商業(yè)從業(yè)者，在座有沒(méi)有傳統(tǒng)企業(yè)的請(qǐng)舉手？還是有的。我覺(jué)得這些理念是我?guī)退麄儌鬟_(dá)給你們，應(yīng)該是對(duì)你們以后的發(fā)展可以提供一些借鑒。

 

　　第一個(gè)電子商務(wù)目前行業(yè)方面的情況，我從實(shí)際的應(yīng)用方面對(duì)目前電子商務(wù)發(fā)展?fàn)顩r做一個(gè)分享。

　　首先來(lái)看我們電子商務(wù)發(fā)展分三個(gè)階段：

 

　　第一個(gè)是觀望階段，很多企業(yè)還在選這個(gè)階段，就是看看別人怎么做做的怎么樣。第二個(gè)是試水階段。第三個(gè)階段是發(fā)展階段。

 

　　第一，觀望階段。傳統(tǒng)企業(yè)我們要選擇做電子商務(wù)的話，商務(wù)是我們的強(qiáng)項(xiàng)，但是加上電子兩個(gè)字我們?cè)趺醋?？這個(gè)也是大家的困惑。另外電子商務(wù)的形式和渠道不少，但是我們?nèi)绾稳ミx擇？我們每一次參加會(huì)議的時(shí)候，我看大家也是非常積極的去交換名片，我覺(jué)得我們下面人很想去做電子商務(wù)，但問(wèn)題是到了老板那一層可能就沒(méi)有這個(gè)想法去做了。

 

　　第二個(gè)方面是試水階段。這個(gè)階段是我們目前很多企業(yè)都在進(jìn)行的，比如說(shuō)我們已經(jīng)在淘寶、拍拍開(kāi)店了，我們的訂單越來(lái)越多，如何快速上商品，這些都是我們要考慮的問(wèn)題；同時(shí)大家知道相關(guān)這些平臺(tái)的推廣費(fèi)用越來(lái)越高；另外就是我們電子商務(wù)的相關(guān)重要數(shù)據(jù)都在淘寶和拍拍上面。像李寧分析得出，他們的電子商務(wù)營(yíng)業(yè)額，來(lái)自淘寶和拍拍的占了很大一部分份額，那我們?cè)趺窗堰@些平臺(tái)上的客戶吸引到自己的獨(dú)立平臺(tái)上來(lái)，成為自己的用戶呢？

 

　　第三個(gè)，發(fā)展階段。現(xiàn)在很多企業(yè)已經(jīng)在建立自己的平臺(tái)，如何把淘寶的用戶吸納到自己的平臺(tái)上？這是我們要考慮的。如何解決與傳統(tǒng)渠道的沖突？如何提升用戶粘度、提升產(chǎn)品的購(gòu)買力？如何整合我們其他的一些業(yè)務(wù)系統(tǒng)？

 

　　第一個(gè)具有自己獨(dú)立的品牌，同時(shí)在這個(gè)行業(yè)有比較好的行業(yè)資源積累。大家可能覺(jué)得我什么都沒(méi)有做起來(lái)了，我們有些用戶今天也來(lái)了，在幾年前沒(méi)有這個(gè)資源沒(méi)有這個(gè)品牌優(yōu)勢(shì)的時(shí)候自己創(chuàng)業(yè)品牌來(lái)做電子商務(wù)，非常厲害。

 

　　第二，借助淘寶、拍拍等其它平臺(tái)試水，積累經(jīng)驗(yàn)。為什么要先從淘寶這樣的平臺(tái)開(kāi)始？因?yàn)樗軌驇痛蠹以陔娮由虅?wù)之路上走得更穩(wěn)健。我這個(gè)不是給淘寶推廣做廣告，實(shí)際上淘寶提供了大量銷售渠道，也是一個(gè)媒體推廣的平臺(tái)。這兩種渠道結(jié)合才能把電子商務(wù)做好。

 

　　第三要結(jié)合自身的情況，建立獨(dú)立平臺(tái)，明確定位，分階段實(shí)施。所有用戶都要吸引過(guò)來(lái)成為自己的用戶，這樣才能針對(duì)性分析這些客戶數(shù)據(jù)，針對(duì)性做一些營(yíng)銷方面的推廣。分階段發(fā)展，不是說(shuō)你建一個(gè)系統(tǒng)和所有ERP、供應(yīng)鏈整合，不是說(shuō)一開(kāi)始就建立這個(gè)系統(tǒng)；應(yīng)該是分階段來(lái)，在以前在事業(yè)失敗案例當(dāng)中，為什么寶潔做不過(guò)地產(chǎn)，這些都是有道理的，要分階段的。

 

 

　　第五是必須要有可靠的電子商務(wù)領(lǐng)頭人。人才是非常重要的，到底可靠的電子商務(wù)領(lǐng)頭人應(yīng)該具備什么素質(zhì)呢？首先要有一定的技術(shù)能，要懂一些傳媒推廣方面的知識(shí)，同時(shí)還要從行業(yè)渠道的方面提高意識(shí)，最后，還必須是一個(gè)務(wù)實(shí)的人。這樣的人請(qǐng)過(guò)來(lái)才有可能幫你把電子商務(wù)真正發(fā)展好。

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　　下面再講一講，電子商務(wù)現(xiàn)階段發(fā)展的核心：

 

　　前面珂蘭鉆石的王總說(shuō)過(guò)，在電子商務(wù)中比較看重推廣和服務(wù)、看中產(chǎn)品，然后新浪網(wǎng)的周總比較看重系統(tǒng)，其實(shí)大家所說(shuō)的都沒(méi)有錯(cuò)，只是每個(gè)人根據(jù)自己所處的階段有不一樣的重點(diǎn)和核心不而已。比如說(shuō)做鉆石的，他不可能像做鞋和服裝的一樣做到每天幾千單，如果他做幾千單做上萬(wàn)單的時(shí)候，可能會(huì)像比爾蓋茨一樣地下有幾千美金他不會(huì)去撿。

 

　　而從我們來(lái)說(shuō)，我們認(rèn)為電子商務(wù)現(xiàn)階段發(fā)展核心的話——

 

　　第一個(gè)是搭建獨(dú)立網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，但這不是說(shuō)我們就不注重產(chǎn)品，不注重推廣營(yíng)銷這一塊。

 

　　第二個(gè)要整合線下資源渠道，助力電子商務(wù)創(chuàng)新發(fā)展。大家要注意，我們做電子商務(wù)一定要以渠道、或者是說(shuō)以傳統(tǒng)渠道的思路去做電子商務(wù)。我們今天講到”一體化電子商務(wù)“這個(gè)名詞，一體化電子商務(wù)，不是說(shuō)我們搭建一個(gè)官網(wǎng)就是電子商務(wù)了，更重要的是在官網(wǎng)后臺(tái)。它應(yīng)該是整合了各種相關(guān)系統(tǒng)的，例如ERP的整合，呼叫中心的整合，等等。傳統(tǒng)企業(yè)做電子商務(wù)應(yīng)該是利用淘寶拍拍，把這些用戶逐步吸納到自己的平臺(tái)上，然后通過(guò)一個(gè)后臺(tái)來(lái)進(jìn)行統(tǒng)一、協(xié)同化的管理。因?yàn)楫?dāng)你的店鋪越來(lái)越多的時(shí)候，你必須考慮到這么多個(gè)店鋪的商品上架，訂單處理等工作如何最高效化進(jìn)行處理的事情。

 

　　市面上真的有幾家大家搜索一下，我們相關(guān)大的品牌，輸入公司名稱，在百度上一搜能找到官網(wǎng)嗎？找到以后能很容易的下訂單嗎？我覺(jué)得傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)該很好思考這個(gè)問(wèn)題，你們有很好的資源，線下各方面的資源，你們的推廣不用說(shuō)像團(tuán)購(gòu)一樣，團(tuán)購(gòu)現(xiàn)在也做線下的產(chǎn)業(yè)鏈，李寧已經(jīng)有這個(gè)渠道了，可以借助這個(gè)渠道做一些推廣。

 

 

　　首先是解決與傳統(tǒng)渠道的沖突。如何解決？我在跟很多相關(guān)企業(yè)交流的過(guò)程當(dāng)中，他們也提到很多方式可以供大家借鑒一下的，比如說(shuō)我們我們可以把同樣的產(chǎn)品做一些小改動(dòng)或者處理，做一些網(wǎng)上專賣產(chǎn)品，或者專賣品牌，在生產(chǎn)上我們可以當(dāng)做比較大的訂單來(lái)處理，我們可以對(duì)這些產(chǎn)品做價(jià)格方面的區(qū)隔，另外還可以專門在網(wǎng)上處理企業(yè)的庫(kù)存、過(guò)季產(chǎn)品，等等。

 

　　第二個(gè)是結(jié)合傳統(tǒng)渠道，建立合理的網(wǎng)絡(luò)分銷機(jī)制。這個(gè)也是重中之重，李寧對(duì)這一塊也非常重視。要認(rèn)真規(guī)劃好網(wǎng)絡(luò)分銷這一塊，不然當(dāng)你真正開(kāi)始考慮做電子商務(wù)的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)在百度、淘寶、拍拍上已經(jīng)有一大批冒名的品牌公司幫你們做分銷這個(gè)事情了。

 

　　這里我要分享的是我們的一個(gè)用戶——東阿阿膠集團(tuán)，他們的一個(gè)核心理念是：以用戶為中心的一體化電子商務(wù)發(fā)展。比如說(shuō)他們的健康管理系統(tǒng)，官網(wǎng)B2C、第三方平臺(tái)、呼叫中心、在線互動(dòng)、國(guó)醫(yī)館、ERP系統(tǒng)等等，這些全部都是以用戶為中心而整合到一起的。

 

　　第三個(gè)，利用區(qū)域資源推廣網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。這個(gè)”順德家電網(wǎng)上商城“是我們的客戶，是由順德家電協(xié)會(huì)來(lái)做的，它是我們當(dāng)?shù)匾患译娖鞣矫娴臋?quán)威協(xié)會(huì)，他們有很深的行業(yè)資源，所以他們有條件去做這個(gè)事情。

 

　　第四個(gè)，以地方支柱產(chǎn)業(yè)發(fā)展區(qū)域化電子商務(wù)。比如說(shuō)在順德，家具、建材比較出名，我們就可以和當(dāng)?shù)卣献饕黄鸫罱ㄟ@方面的電子商務(wù)平臺(tái)。順聯(lián)集團(tuán)，這是我們的一個(gè)客戶，是順德最大的一個(gè)家居地產(chǎn)集團(tuán)；我們比較驕傲，因?yàn)槲覀兇驍×薎BM贏得了這個(gè)客戶。它們也是做我們的國(guó)內(nèi)系統(tǒng)和國(guó)外系統(tǒng)，現(xiàn)在把淘寶的總留（音譯）地承包下來(lái)之后，然后在他們自己的官方平臺(tái)上做了幾百個(gè)線下的品牌，全部在網(wǎng)上推廣，因?yàn)樗麄冇幸粋€(gè)很大的實(shí)體家具城，是他們自己的產(chǎn)業(yè)。大家不妨考慮一下一些自己的地方支柱產(chǎn)業(yè)，這一塊大家可以自己投資，很多政府也都是大力支持這一塊的。

　　最后講一下電子商務(wù)創(chuàng)新發(fā)展之路：

 

　　第一，模式多樣化。大家做電子商業(yè)不要考慮是做B2B還是B2C，電子商務(wù)的模式應(yīng)該是多樣化的，B2C、C2C、B2C、C2B……各種模式都可以。

　　第二，這個(gè)行業(yè)應(yīng)該是細(xì)分化的。

　　第三個(gè)，社區(qū)電子商務(wù)。

　　第四，得用戶者得天下。電子商業(yè)不管怎么發(fā)展，用戶始終是你必須要牢牢抓住的核心。

　　最后一個(gè)，電子商務(wù)的未來(lái)會(huì)是整合、整合，構(gòu)建一體化電子商務(wù)。